TÉCNICAS DE VENDAS


                     

TÉCNICA DE VENDAS


>> ESTE BLOG FOI CRIADO POR: ANGEFFERSON ÉRICO.

ADM ASS. CONTÁBIL RH E DP TÉC. DE VENDAS TELEMARKETING OP. DE CAIXA




OLÁ!

Bem vindo (a) ao curso de Técnicas de Vendas; a princípio, vamos analisar o fator priore para ser um bom vendedor; claro que estamos falando de positivismo! Confira o vídeo abaixo!




ORIGEM DAS VENDAS


Origem

    A princípio as coisas eram trocadas, negociadas; depois do escambo, veio o comércio propriamente dito no começo das grandes civilizações.
    Podemos considerar os Fenícios os pioneiros no ramo das vendas.

Depois tivemos pensamentos distintos das empresas em relação aos Clientes:

○ 1960 - O cliente é uma maldita amolação.
○ 1970 - Devemos satisfazer os desejos do cliente.
○ 1980 - Convém antecipar os desejos do cliente.
○ 1990 - O ideal é comprometer-se com o sucesso do cliente. 
○ 2000 - Devemos investir no marketing de relacionamento.


Função de um vendedor

    É atribuição inerente ao vendedor, a divulgação e venda de produtos de uma empresa para determinado grupo de clientes, os quais, compram esse produto.

Objetivos do vendedor:



* Efetuar vendas;
* Levar as informações ao cliente;
* Obter informações sobre o cliente para compreendê-lo e saber suas necessidades;
* Melhorar o ambiente de relacionamento entre a empresa e o cliente.
* O vendedor deve está sempre motivado; sem motivação não há condições de se efetuar a venda.






VENDEDOR X CONSULTOR DE VENDAS


O vendedor se preocupa apenas em efetuar a venda.
O Consultor de vendas, por sua vez,  se preocupa com outras coisas a mais:

- Conhecer profundamente o produto;
- Conhecer o Mercado;
- Vender solução;
- Agregar Valores;
- Vender a imagem da Empresa;
- Negociar;
- Assessorar;
- Gerenciar;
- Desenvolver relacionamento duradouro.


CLIENTES

- Inseguros;
- Dispersivos;
- Dominadores.

* Decididos;
* Indecisos;
* Apressados;
* Sem Pressa;
* Comunicativo;
* Não-Comunicativo;
* Atento;
* Desatento;
* Que só diz SIM;
* "Estrela";
* Negociador.
DNA de Vendas = É o Desejo Não Aparente: O Cliente quer comprar, mas não demonstra.

 Mordida de Vendas = Quando o Cliente insiste em alguma idéia e a ZOPA (Zona de Possível Acordo) não dá certo, a Mordida é a saída! Trata-se de com um olhar mais sério e uma alteração de tom de voz, deixar claro para o cliente que esse acordo que o mesmo propôs é inviável!




ALGUNS VÍDEOS









ORIGEM


Foram nos anos 50 que a base da maioria das modernas técnicas de vendas surgiu. Ela repousa em 5 estágios de como ser um bom vendedor:
1. Atenção: Você tem que conseguir a atenção do seu cliente-alvo (prospect) através da propaganda ou de algum método de prospecção.
2. Interesse: Construa o interesse do cliente utilizando um apelo emocional. Por exemplo: mostre que a solução ofertada irá possibilitar uma expressiva economia mensal para a empresa do seu contato. Faça ele ver o impacto positivo que terá para a sua carreira.
3. Desejo: Desperte o desejo dos clientes pelo seu produto através de amostras ou demostrações.
4. Convencimento: Aumente o desejo pelos seus produtos através de provas estatísticas. Compare-as com as dos seus concorrentes. Use também o testemunho de clientes satisfeitos com as suas ofertas.
5. Ação: Encoraje os seus prospects a ação. Este é o momento do fechamento. Pergunte pelo pedido. Se eles tiverem objeções, trabalhe as mesmas com presteza.
Existem diversas técnicas de fechamento. Conheça alguma delas:
. Um Fechamento Direto: Simplesmente pergunte pelo pedido (quando perceber que é o momento certo).
. Uma Concessão para Fechamento: Dê ao seu cliente a sensação de que estará fazendo a escolha mais inteligente, que irá poupar dinheiro ou que obterá mais valor agregado na sua oferta. Use frases como: “Feche agora e eu adicionarei outro módulo por apenas 10%.”
. Uma Data Limite: Esta técnica trabalha bem com frases como: “Os preços irão subir na próxima semana, então acho melhor colocar o seu pedido ainda hoje.”
. Um Período de Experiência: Você pode deixar que o cliente use o seu produto por um tempo de experiência. Use argumentos como: “Se não quiser realizar o teste agora provavelmente não teremos uma outra oportunidade.”
TIPOS DE VENDEDORES


1- OS CONSTRUTORES DE RELACIONAMENTO

SÃO GENEROSOS COM O TEMPO, FAZEM DE TUDO PARA ATENDEREM TODAS AS NECESSIDADES DOS CLIENTES E RESOLVER QUALQUER TIPO DE TENSÃO. TENTAM SE DAR BEM COM TODOS; PARA ELES, VENDER É CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO; UMA AMIZADE COM AS PESSOAS. BUSCA SEMPRE NOVOS CONTATOS; POIS TEM UMA BOA REPRESENTAÇÃO PARA SEUS CLIENTES.




2- OS RESOLVEDORES DE PROBLEMAS

ESTÃO SEMPRE COMPROMISSADOS EM RESOLVER PROBLEMAS DOS SEUS CLIENTES. BUSCAM OPORTUNIDADES DE AJUDAR UM CLIENTE EM POTENCIAL.




3- OS HARD WORKERS

ELES FAZEM VALER ESSE TÍTULO, PORQUANTO ELES TRABALHAM DURO! ESTÃO SEMPRE VENDENDO, TODA A VIDA DE UM HARD WORKER GIRA EM TORNO DE FECHAR UMA VENDA. TRABALHAM MUITO, SEMPRE ANDAM COM CARTÕES DE VISITAS, SE PRECISO, MARCAM UM JANTAR DE NEGÓCIOS! PROCURAM INCESSANTEMENTE, POR CLIENTES EM POTENCIAL. O PROBLEMA DOS HARD WORKERS É NÃO SABER SEPARAR A VIDA PESSOAL DA PROFISSIONAL; VIVEM AS DUAS DE FORMA PARALELA; FAZEM AS DUAS COISAS AO MESMO TEMPO.
4- OS LOBOS SOLITÁRIOS


TRABALHAM SEMPRE SOZINHOS. GERALMENTE OS LOBOS SOLITÁRIOS POSSUEM SEU PRÓPRIO ESTILO DE EFETUAR VENDAS E NÃO CURTEM A IDEIA DE TRABALHAR EM EQUIPE. COM AS EXIGÊNCIAS DO MERCADO DE TRABALHO, ESSE GRUPO DE VENDEDORES QUASE SE EXTINGUIU. HOJE EM DIA, A MAIORIA DELES VIRAM REPRESENTANTES COMERCIAIS. NÃO CUMPREM REGRAS E NÃO UTILIZAM OS SISTEMAS QUE AS EMPRESAS ADOTAM; POR ISSO, FREQUENTEMENTE ESSE PROFISSIONAL É DEMITIDO DAS EMPRESAS.




5- OS CHALLENGERS

PARA DETER O CONTROLE DO PROCESSO COMERCIAL; USAM ENTENDIMENTO PROFUNDO COMO TÉCNICA FUNDAMENTAL. SÃO ASSERTIVOS; O QUE IMPLICA DIZER; SE ACHAM OS DONOS DA RAZÃO E NÃO SE OMITEM DE EXPOR SUAS IDEIAS, AINDA QUE CONTROVERSAS. TEM HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E SABEM INFLUENCIAR O CLIENTE A EFETUAR A COMPRA; UTILIZANDO PARA ISSO, TÉCNICAS DE PERSUASÃO. SE PRECISO DISSUADEM O CLIENTE DO QUE O MESMO PONDERE E QUE EVENTUALMENTE POSSA BARRAR A VENDA.

PÁGINA EM ANDAMENTO...


TESTE DE TÉCNICAS DE VENDAS

PROFº: ANGEFFERSON ÉRICO


OBS: Esta atividade deverá ser enviada para o seguinte endereço de e-mail: angefferson.wmaster@gmail.com



1- O QUE DIFERENCIA VENDEDOR DE CONSULTOR?
2- O QUE É O COMÉRCIO? QUAIS OS TIPOS DE VENDEDORES QUE EXISTEM? COM QUAL VOCÊ SE IDENTIFICA MAIS?
3- O QUE É A MARKETING?
4- O QUE PERMEIA O MARKETING DE RELACIONAMENTO?
5- O QUE É ESSENCIAL PARA TORNAR-SE UM VENDEDOR DE QUALIDADE?
6- QUAIS OS TIPOS DE CLIENTES? E COMO LIDAR COM CADA UM DELES?
7- DISCORRA SOBRE AS HABILIDADES DE UM BOM CONSULTOR DE VENDAS:
A- CONHECIMENTO DE PRODUTOS:
B- CONHECIMENTO DE MERCADO:
C- CONHECIMENTO DA EMPRESA (VENDER A IMAGEM DA EMPRESA):
D- VENDER SOLUÇÃO:
E- AGREGAR VALORES:
F- NEGOCIAR:
G- ASSESSORAR:
H- GERENCIAR:
I- DESENVOLVER RELACIONAMENTO DURADOURO (FIDELIZAR):
8- DEFINA E ESQUEMATIZE UM BRAINSTORMING:
9- QUAIS SÃO OS CLIENTES CONSIDERADOS OS MAIS DIFÍCEIS DE LIDAR?
10- RESPONDA:
A- O QUE É O BRIEFING? COMO ELE É USADO EM VENDAS?
B- POR QUÊ HIGIENE; EDUCAÇÃO; VESTES CONDIZENTES COM A OCASIÃO; CORDIALIDADE; DESENVOLTURA PARA CONVERSAR COM PESSOAS E OTIMISMO; SÃO FATORES INDISPENSÁVEIS NAS VENDAS?
C- NO SEU VER; PORQUE A MAIORIA DOS VENDEDORES ENCONTRAM DIFICULDADES PARA FECHAR UMA VENDA?
D-  O QUE É UM VENDEDOR?
E- QUAIS OS PONTOS ANTE OS QUAIS O VENDEDOR DEVE ESTÁ POR DENTRO A FIM DE EFETUAR A VENDA?
F- CITE RAZÕES QUE EXPLICITEM O MOTIVO DE CONHECER O PRODUTO QUE VENDE.
G- DEPENDENDO DO TAMANHO DA EMPRESA, COMO DIVIDIR A GERÊNCIA?
H- DEFINA: COMPROMETIMENTO E ENVOLVIMENTO.
I- O QUE É HIERARQUIA?
J- DEFINA O OFFICE.
K- QUAL A IMPORTÂNCIA DO WORD PARA VENDAS?
L- O QUE É PRÉ-VENDA? E PÓS-VENDA?
M- EXPLIQUE COMO CRIAR OPORTUNIDADES PARA QUE AS VENDAS LUCRATIVAS ACONTEÇAM?
N- O CARTÃO DE VISITA E A MARKETING PESSOAL (EM GERAL); SÃO RELEVANTES PARA O CONSULTOR DE VENDAS?
O- DISCORRA SOBRE O PERFIL DE UM VENDEDOR DE SUCESSO:
P- COMO UM BOM VENDEDOR DEFINE OBJETIVOS?
Q- COMO TORNAR NOSSA META PARTE DO DIA-A-DIA?
R- QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS?
S- "A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA"! COMO EXPLICAR ISTO EM VENDAS?
T- DE ONDE SÃO ORIUNDOS A MAIOR PARTE DOS BONS HÁBITOS PROFISSIONAIS?
U- O QUE SÃO COMPETÊNCIAS?
V- O QUE É A ÉTICA PROFISSIONAL? COMO USÁ-LA?
X- O QUE É DNA DE VENDAS?
Y- COMO LIDAR COM O NÃO?
Z - TRAZER OU ENVIAR PARA O EMAIL: ANGEFFERSONHEBREW@GMAIL.COM UMA APRESENTAÇÃO DE SLIDES NO POWER POINT COM NO MÍNIMO 11 SLIDES ONDE O TEMA ABORDADO SEJA TÉCNICAS DE VENDAS.
11- RESUMA EM 7 LINHAS O QUE APRENDEU SOBRE CONSULTOR E VENDEDOR.
12- COMO LIDAR COM A TIMIDEZ?
13- COMO FECHAR UMA VENDA?
14- O QUE É TELEMARKETING? QUAL SUA IMPORTÂNCIA NA VENDA?
15- COMO CATIVAR O CLIENTE?
16- QUAL O SEGREDO PARA SER UM VENDEDOR DE SUCESSO?
17- TRAGA IMPRESSO UM DIÁLOGO ENTRE CLIENTE E VENDEDOR BASEADO NUM EXEMPLO DO COTIDIANO DE QUEM VENDE. [ NO DIÁLOGO, O CLIENTE DEVE SER PERSUADIDO PELO VENDEDOR A COMPRAR O QUE O MESMO OFERECE].
18- DEFINA MARKETING EM VENDAS.
19- O QUE É A "MORDIDA" QUANDO O ASSUNTO É VENDAS? E O QUE É O "DNA DE VENDAS"?
20- DISCORRA SOBRE AS FASES DA NEGOCIAÇÃO.
21-  O QUE É A "CARTA NA MANGA"?
22- O QUE SIGNIFICAM AS SIGLAS:
A- SPIN?
B- ZOPA?
C- PICO?
23- COMO SE PREPARAR PARA A VENDA?
DISCORRA SOBRE OBJETIVOS E METAS PROFISSIONAIS:
24- QUAIS AS DICAS DE FECHAMENTO DE VENDA APRENDIDAS NO CURSO? EXPLIQUE-AS.
25- SOBRE MARKETING, RESPONDA:
A- O QUE É A MARKETING?
B- O QUE É A WEBMARKETING?
C- O QUE É A MARKETING PESSOAL?
D- O QUE É PROPAGANDA?
26- COMO ATENDER AO CLIENTE? E COMO FIDELIZA-LO?
27- EM QUE CONSISTE A MANUTENÇÃO DO CLIENTE?
28- O QUE É PERSUASÃO? E DISSUASÃO? ARA QUE SERVEM NA VENDA?

BOA SORTE!


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